Tarihteki ilk web tabanlı e-posta sistemi Hotmail’in ortaya çıkış hikayesini teknoloji okurlarının çoğu bilir. 1996 yılında JavaSoft firmasında çalışan iki mühendis aralarındaki yazışmaları patronları görmesin diye bir email yazılımı geliştirirler. Akabinde ihtiyaçtan doğan bu inovatif işi büyütmenin peşine düşen iki ortak uyguladıkları geleneksel pazarlama yöntemleri ile istedikleri sonucu elde edemezler. Derken içlerinden birinin aklına, e-postanın altına şöyle bir imza ekleme fikri gelir: “PS: I love you. Get your free e-mail at hotmail”. Bu deneysel hamle ile Hotmail kısa sürede patlar gider. Sadece 3 haftada 300 bin kullanıcıya ulaşır. Kıssadan hisse bu hikaye aslında bugünlerde pazarlama dünyasının çok fazla konuştuğu Growth marketing diğer bir deyişle büyüme pazarlamasının temel dinamiğini kısaca özetliyor.
Malumunuz teknolojinin pozitif anlamdaki yıkıcı yüzü etki ettiği her sektörü yeniden tanımlıyor. Pazarlama da bunların başında geliyor. Programatik, remarketing gibi veri odaklı reklam stratejileri giderek markaların hayat döngülerindeki etkisini artırsa da TV, açık hava ya da rich medya uygulamaları gibi kanallar teknolojiyi üretmeyen tüketen, veriyi ise üretip işleyemeyen bizim gibi ülkeler için hala gözde. Bu arz talep dengesi geleneksel pazarları haliyle daha pahalı kılıyor. Konvansiyonel araçların üzerindeki pahalı algısının bir diğer nedeni ise dijital pazarlama araçlarının birim maliyetlerinin merdiven altı rekabetle aşağı çekilme çabası. Hal böyle iken özellikle girişimci firmalar için geleneksel kanallar yerine veri temelli pazarlama stratejilerinini uygulamak ama bunu yaparken de rakiplerden farklılaşma adına yeni bir şeyler denemek zorunlu hale geliyor. Tam bu noktada growth marketing bir kurtarıcı olarak karşımıza çıkıyor.
Growth marketing popülerliği her geçen gün artan bir pazarlama disiplini aslında. Özellikle de girişimciler dünyasında. Bu veriye dayalı yeni nesil pazarlama modeli bir şirketin hızlı, verimli ve sürdürülebilir büyümesi adına pek çok teknik ve taktiği kapsıyor. Geleneksel pazarlamacı TV reklamı yaparken ya da online reklam satın alırken, işi büyüme pazarlaması olan birinin çok hızlı yöntemleri söz konusu. Her şeyden önce büyüme pazarlamacı yalnızca en üst seviye müşterilere değil tüm müşterilere odaklanıyor.
Hızla yaygınlaşıyor, çünkü..
Bu terim aslında Eric Ries’ın 2011 yılında yayımlanan kitabı The Lean Startup ile ortaya çıksa da konsept çok daha eskiye dayanıyor. The Lean Start up kitabının amacı şirketlere kaynaklarını doğru bir şekilde kullanarak daha verimli olmayı öğretmek. Ries kitabında girişimcilere her zaman küçük deneyler yapmalarını öneriyor. Yapılan 10 deneyden 9’u başarısız olsa da başarı olacak bir deneme o şirketin verimliliğini belki 10 kat artıracaktır. Diğer yandan bu kitap girişimciyi müşteri davranışlarını öğrenme ve ona göre tepki vermeye yönlendiriyor. Bu aslında hayatın her alanda yapılan pek çok farklı iş için geçerli olabilecek bir anlayış. Örneğin mobil cihaz aksesuarları satan bir girişiminiz olsun. Yeni üreteceğiniz aksesuarların üç farklı versiyonunu yapın ve sonraki aylarda üç ürünü de satmayı deneyin. Birkaç ay satışlara bakın ve bu aksesuarlardan en başarılı hangisi ise onu yapıp, satmaya devam edin.
Growth marketing’in temel özellikleri
*Growth marketing mantığı sürekli test etme üzerine olduğundan özellikle girişimlerin gelişiminde önemli bir yere sahip. Daha çok A/B testi yapmak kullanıcı edinme yanında kullanıcı tutundurma adına da kıymetli.
*Risk sermayesi büyüme pazarlamanın gerekliliğini artıran bir diğer unsur. Pek çok risk sermayesi fonu 10 yıllık ömre sahiptir. Bunun anlamı ise risk sermayeli bir firmanın nakit akışı yüksek iyi firmalara yatırım yapması gerektiği. Bu da firmaların büyüme hızının yüksek olması gerekliliğini ortaya çıkarıyor.
*Yukarıda da belirttiğim gibi growth marketing veri odaklı çalışan bir pazarlama türü. İyi pazarlamacılar veriyi müşterilerini anlama ve yeni müşterileri elde etmek için kullanıyorlar. Funnel analizi, A/B testi, araştırma ve diğer testlerden elde edilen sonuçlar büyüme pazarlamada yenilikçi kararlar almak için kullanılıyor.
*Büyüme pazarlama verimlilik açısından da son derece önemli. Pek çok şirkette pazarlamacıya bir bütçe ayrılır ve bu bütçe ile mümkün olduğunca daha fazla müşteri kazanması beklenir. Büyüme pazarlama örneklerine baktığınızda genelde düşük bütçelerle gerçekleştiğini görürsünüz.
Büyüme pazarlama ile ilgili çok başarılı örnek mevcut. Nerdwallet, Genius, Dropbox, PayPal, Facebook, Mint ve daha pek çok şirket artan başarısını büyümeye borçlu. Growth’un bu şirketlerin de sıklıkla başvurdu pek çok pazarlama taktiği ve aracı var. En önemli üç tanesinin detayına bakacağım.
1.Gündemi takip edin:
Endüstrideki yeni trend ve taktikleri anlamak ve bunları kullanmak büyüme pazarlamanın doğasında var. Gündemi yakalamak icin popüler blog’ları takip edebilirsiniz.
2.Müşterilerle ücretsiz kanallarla iletişim kurun
Büyüme pazarlamanın en iyi yolu müşteri ve potansiyel müşterilerle ücretsiz iletişim kurmak. Bir kullanıcının email adresini aldığınızda veya sizin sitenize sosyal ağ yoluyla giriş yaptığında müşterinin dikkatini çekmiş oluyorsunuz ve paylaştığınız şeyleri ücretsiz olarak onlara iletiyorsunuz.
3.Güçlü içerik yaratın
Ne satarsanız satın internet kullanıcıları kaliteli olmasını ister. Tüketiciler sürekli olarak reklamlara maruz kalıyor ve bunlardan çoğunu gereksiz olarak görüyor. Böyle bir ortamda ancak kaliteli içerik ile başarılı olabilirsiniz.
